入微企管9月份对某灯具批发商进行了为期3天的调研。

调研方式：

1、门店寻访；

2、员工访谈；

3、代理商暗访；

4、文件查阅。

传统灯具批发行业在当前市场环境下，遇到了前所未有的挑战，主要有3个方面：

一、电子商务模式的兴起，导致市场份额被挤压。

各大服务终端电商平台的兴起，改变了原先终端客户购买习惯。装修行业亦是如此。终端客户购买灯具，选择到网上购买，看图挑选的人越来越多。与此同时，还有整合厂家与门店经销商的电商平台的兴起，下游门店经销商选择从网上批发平台进货，而批发网站的新品更新速度比传统批发商展厅要快，款式，风格可选择性亦多于传统批发商展厅，使被调研的灯具批发商的批发业务份额受到挤压。

二、终端门店数量减少。

生活节奏的加快，工作压力增加，部分终端客户选择用更加方便快捷的网购方式来挑选灯具。传统灯具门店受到冷落。从2015年开始，大批量的灯具终端门店倒闭。下游门店的减少也导致了此次被调研的灯具批发商的下游采购量的缩减。

三、内部管理不规范。

主要表现在6个方面

1、内部员工权责不清晰，工作做好做坏，后果老板担。展厅杂物乱发，找负责人找不到，谁都不认为是自己的责任，谁都觉得这是别人的事。到最后破坏了展厅氛围，影响了成交，后果是老板担，损失是老板扛，员工该干啥还干啥，丝毫不受影响。

2、内部运行流程不清晰，导致库存居高不下。采购人员凭经验采购灯具，具体后期投放市场能不能卖得掉，卖得好不好，仓库会不会积压，这些他们都不考虑也不负责。市场经济，改革开放40年，我们已经从卖方市场变成了买方市场。原来是80%的人员做生产，20%的人员做销售；现在是20%的人做生产，80%的人要做销售。市场不缺产品，缺的是能把握住客户需求的产品。采购不能从需求出发，采购经验主义是行不通的，必将要付出昂贵的代价。

3、缺少管理工具，导致人员冗余。下单工作可以通过管理软件工具进行，但是当前情况下却需要先销售员手写记录，然后送到下单员手中，下单员再手动录入电脑，计算总额，打印后向下游经销商收费。21世纪，最贵的是人。能用工具解决的，就不要用人来做。中间增加一个人，每年的成本支出至少在10万元。

4、人才培养严重缺乏，企业发展动力不足。被调研灯具批发商已经经营灯具批发业务有20余年，其间到此处服务的员工很多，成长起来的员工大部分跳槽或“自立门户”。“黄埔军校”的头衔可以颁发给此灯具批发商，但是留下来的人员，他们的能力如何得到提升，未来规划出路在哪里？企业如果不能把他们培养起来，只会有2种结果：在这里混的员工继续混；想发展的员工总会跑。

5、执行力低下。正如前面说的四大问题的出现，必然会导致执行力低下。制度的缺失，权责不清，员工做与不做，做好做差跟员工自身的利益没有挂钩。流程不清晰，出现库存积压，产生损失找负责人都找不到是谁。管理工具的缺失，人工效率低下。人才培养不起来，员工要提高效率，提高执行力，那基本只能靠想一想了。

6、个体户运营方式导致瓶颈突破困难。在市场竞争不激烈的时候，能够发展起来，那是行业给机会。当市场竞争发展到“白刃化”：白刀子进，红刀子出的时候，你如果还是个体户思维，还是人治，老板老板娘说了算，就算把老板累死也没法发展壮大。

虽然市场环境如此恶劣，虽然挑战如此之多，但是机会依然存在。

<入微企管>在调研过程中，也发现了此灯具批发商所拥有的优势。比如他经过20年的积累，下游有几千家门店经销商，如果能把这部分经销商的能力提升，力量发挥起来，对于深耕市场，突破瓶颈是有很大的希望；内部管理虽然有各种问题，把制度、流程、工具、人才培养、执行这5大体系理顺，内部的潜力是非常巨大的。

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