2019年已经到了第四个季度了，2020年度即将来到，在这个时间，我们有一件非常重要的事情要做，就是要制术2020年度的销售目标。

那么，岁末年初，企业的销售目标该如何制定呢？

在讲目标如何制订之前，我们先要明确一点，销售目标一定是要能够指导企业的销售工作的，绝不能为了订目标而订目标。很多企业在年度目标制订的时候拍脑袋解决问题，最终导致目标无法达成，挫伤销售团队的积极性，久而久之，大家对年度销售目标就不太当回事了。

销售目标的制订，我们从两个方面来讨论，一方面是谁来制订，另一方面是怎么制订。

第一点，谁来制订年度销售目标呢？

我发现，很多企业在这件事情上存在问题。销售目标的制订者，一般有三种，第一种是上层直接决定，比如说，国企直接下发年度销售指标，民营企业老板自己确定销售目标，都是这种情况；第二种是领导让下属制订目标，最终汇总作为企业的年度目标；第三种是大家一起制订目标。

这三种方式各有千秋，第一种模式，对上层领导的要求比较高，如果制定得比较准确，会对销售工作有好的指导意义，如果制定得不准确，那就可能会有负面的效果；第二种模式，要求员工有比较好的自我管理意识，成熟的团队这样子是可以的，不成熟的团队，这种模式会有破坏性的后果；第三种模式，可以充分调动各方面的智慧，也可以平衡各方面的压力，不足点是，如果高层管理者的能力不够，不小心就会被团队带歪。

所以，让谁来制订目标，要根据企业的情况来选择制订的模式。

第二点，如何制订企业的年度目标呢？

我们在制订目标时，要把年度目标分为两大部分，一个叫做主目标，另一个叫做配套性目标。什么是主目标呢？对一般企业来说，销售额、利润，这个是主目标，人才培养、新产品上市、渠道扩展，这个是配套性目标。如果我们只有主目标，没有配套性目标，那么，年度销售目标是不全面的。

上海入微有一个小工具，给企业制定年度目标用的，可以跟大家分享一下：

XXX企业年度销售目标

制订年度目标，有两种制订方法，一种叫做正向制定，另一种做叫反向制定。

正向制度，是在盘点现有的人才、资源的前提下，提出一个跳一跳可以够得着的目标；反向制定呢，就是因为某种原因，企业必须到达什么样的目标，如果现在的资源不够，那就整合资源来完成目标，先目标，后资源，这就是反向制定法。

企业在不同的发展阶段和不同的市场条件下，要采用不同的制订方法。在企业平稳发展阶段，要用正向制定法，在快速成长阶段，要采用反向制定法，在遇到大的市场机遇时，要反向制定法，在行业大萧条时期，也要用反向制定法。

其实这两种方法的区别在于，一个趋于保守，另一个趋于激进。

采用哪一种方法，还跟企业的成熟度有关，如果企业的成熟度一般，那就采用保守的正向制订法，如果企业的成熟度不错，上下一心，斗志昂扬，就可以采用反向制定法。我们现在看到的很多做得非常成功的企业，好多都是反向制定的。

有一个坊间的案例，京东的刘强东内部开会，制定年度计划，其中一个高管拿着一大堆的数据，说：老大，你看看数据，不可能的。刘强东说，我请大家来，是要讨论如何完成目标的，不是讨论目标能不能完成的。京东这么多年的快速发展，跟他们制订目标阶段反向制订法有很大的关系。

总的来说，企业的年度目标的制定，要根据不同企业的情况，不同的发展阶段，采用不同的方式，由不同的人来制定，这样，才能保证我们的目标制订科学，最终得到实现。

如果你的企业年度目标不知道怎么制定，可以联系入微企管协助制定，帮助您梳理目标。