近日，看到一篇报道，说是上汽奥迪项目中止一年之后，目前有重启迹象，项目合作正在积极稳步推进中。
早在2016年11月，上汽集团发布官方公告称，已与德国大众汽车签约，双方将成立合资公司，制造并销售奥迪品牌的汽车。但随后不久，30家一汽——大众奥迪经销商联合派出代表与奥迪进行谈判，提出若奥迪不取消与上汽大众的合作，将暂停提车，无奈奥迪同意暂时中止上汽奥迪项目结束。为何奥迪的经销商如此之牛，能够影响公司如此重大的战略决策？
要想弄清楚这个问题，我们首先必须搞清楚汽车产业的销售模式。
大家知道，汽车是个特殊的商品。产品销售完成后，尚有保养、配件供应、维修、信息服务等一系列后续问题。所以一直以来，绝大多数汽车厂家都采用品牌专卖营销模式，即各种品牌的“4S”专卖店，后来，二手车放开后，有些4S店又新增的同品牌二手车的销售业务。这种销售模式能够很好地将汽车产业链有效地连接在一起，为产品售前、售中和售后服务，大大提高了客户的满意度，且有利于提升和强化品牌，从整体上提高产业链的竞争力。
由于僧多粥少的原因，作为大品牌的区域独家经销商（如ABB），会获得丰厚的回报，因此，汽车厂家设置了不菲的加盟费门槛。同时，由于品牌汽车的高昂价格，要保证足够的库存，也要求经销商必须具备充裕的资金实力。因此，ABB的经销商，要么有深厚的官方背景，要么有雄厚的财力支撑，大都是商界“精英”级、“翘楚”级人物，都是称霸一方“诸侯”。另外，由于生产厂家完全将销售的渠道交给了经销商，严格意义上说自己可能没有一辆车的销售权，除非免费赠送，因而建立在这种基础上的生产厂商与供应商关系可谓是“休戚相关”“荣辱与共”，谁也离不开谁。“店大欺客”“客大欺店”两个都大，谁也欺负不了谁。
我们再来看看一汽奥迪经销商近年来的中国市场销售业绩(不含进口奥迪)：2013年41.1万辆；2014年48.1万辆； 2015年，51.2万辆；2016年 53.9万辆； 2017年54.5万辆；
2015年，宝马集团在华销量(包括Mini)与奥迪的销量差约为11万，而2016年，宝马首次在华突破50万辆大关，2016年，宝马与奥迪在华销量差缩小到8万左右。2017年宝马中国市场全年共交付59.4万辆，同比增长15.1%，同年奥迪中国市场总销量为59.53万辆，宝马已经迎头赶上,几乎并驾齐驱。
再看一组纯进口车最新数据，2018年1季度，奔驰中国总销量为16.99万辆，增长17.2%；奔驰中国总销量为15.29万辆，增长7.1%；奥迪中国总销量为15.42万辆，增长41.9%，奥迪增幅虽然领先，但销量垫底确是一个不争的事实。
从上面的一组数据,不难看出,尽管奥迪在华销量不断攀升,但难以迟滞追赶者的步伐，在纯进口车销量上，也处在追赶者的地位。
由此可见，作为奥迪的经销商，日子并不好过。在这种情况下，奥迪与上汽合作，生产其它型号的奥迪车，同品牌产品，市场的容量是相对固定的，即便由于产品品种的增加，带来一定的市场扩容，但也是有限的。上汽有其合作的经销商，如此势必会影响一汽奥迪经销商的销量和利益，“合纵连横”“群起而攻之”成为必然。
2017年2月，奥迪经销商联会成立，联会发布《三亚声明》,提出在奥迪100万辆年销量目标达成之前，上汽奥迪项目必须暂停。最后，奥迪与一汽-大众奥迪经销商达成协议，努力确保2022年实现销量90万辆，上汽奥迪不早于2022年1月在中国销售,双方“握手言和”。
在奥迪同意暂停上汽奥迪项目之后，奥迪销量迅速回暖，并最终以59.53万的销量，重夺2017豪华车市场销量冠军。
事实上，虽然品牌专卖营销模式具有多点全面、一站式解决方案以及客户资源丰富的优势，但现实中4S店庞大的售后和库存已成为压在经销商身上的沉重资金负担，另一方面，大部分4S店在网络的冲击下，集客的功能正在流失，而维修保养的“群雄逐鹿”也很难像以前一样出现饱和的状况，4S店的盈利空间正在日益缩小，我想这也是造成经销商“发难”的原因之一。
近日又看到一则旧消息，说是作为中国新能源汽车的领军品牌“蔚来”汽车，决定改变汽车销售由来已久的品牌专卖营销模式，2017年11月25日，首家蔚来中心（NIO House）在位于北京东长安街1号东方广场的全球开业，标志着一种全新汽车营销模式的诞生。与传统4S店不同，蔚来中心除了展示功能外，并不具备销售与维修的功能，“蔚来汽车提供整体的解决方案，我们没有销售公司、服务公司这个概念，我们只有一个部门，叫‘用户体验’部门，所有跟用户体验相关的都是基于移动互联网，跟用户交流、内部的管理也都是基于移动互联网。” 蔚来汽车创始人、董事长李斌如是说。
采取口碑传播加App营销的方式，每一个蔚来汽车用户都将成为蔚来汽车产品的“销售”。蔚来汽车希望重塑造车后的产业链，全方位服务用户：直销并将后市场服务全部包圆，增强用户的全程愉悦体验，也就是说，汽车后市场包括充电、维修、保养、保险等各个环节，都掌握在蔚来汽车手中。
新业态，对于蔚来汽车来说是机会也是新挑战。可以预测渠道关系管理对于蔚来汽车来说，将会是难点。如何双方最大化发挥自身优势，合作共赢将是蔚来汽车需要去思考来解决的。
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